第十四章 (第3/9页)

斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，便接着说：“郝毅他们只看到了事物的一个方面。roger对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了，当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常，他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，ice的代理不止roger的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在觉得维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到，当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作，从夺标热门变为冷门黑马，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。”

    小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地说：“我明白，可是，这么关键、这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的sales去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”

    洪钧温和地说：“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。roger也罢，ice的其他家代理也罢，都是一群老油条，而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击ice，更不必攻击roger本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

    小薛忽然憨憨地笑起来，说：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

    洪钧也笑了，说：“我今天倒是一直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅，收获很大呀。”

    “您又逗我了，哪有什么收获呀？连沈部长的影子都没见